Пасту замовляють удвічі частіше за стейк. То яка страва вигідніша ресторану?

Перед оновленням меню власниця міського бістро переглядає звіт за місяць. Паста — серед найчастіших замовлень. Стейк замовляють удвічі рідше. Здавалося б, відповідь очевидна: пасту варто зробити головною позицією нової карти, а стейк залишити для тих, хто спеціально за ним приходить.

Та коли власниця звіряє технологічні карти з рахунками постачальників за той самий місяць, виявляється: сир і соус для пасти обходилися дорожче, ніж вона думала. Порція й ціна в меню не змінювалися. Після уточнення вартості інгредієнтів тридцять порцій пасти залишили менше грошей, ніж п’ятнадцять стейків.

Це вигадана, але цілком можлива управлінська ситуація. Вона добре показує пастку ресторанних звітів: страва, яку замовляють найчастіше, не обов’язково дає найбільший грошовий внесок. Водночас і найдорожча страва не завжди є головною опорою меню. Щоб побачити повну картину, потрібно зіставити три речі: кількість проданих порцій, внесок з однієї порції та внесок за весь період.

Коли кількість замовлень — лише половина відповіді

Припустімо, бістро продає пасту за 480 грн, а інгредієнти для порції коштують 320 грн. Після витрат на інгредієнти залишається 160 грн. Для стейка ціна становить 880 грн, собівартість інгредієнтів — 320 грн, отже, внесок з порції — 560 грн.

За місяць продали 30 порцій пасти та 15 стейків. Паста дала 30 × 160 = 4 800 грн, стейк — 15 × 560 = 8 400 грн після вартості інгредієнтів.

То стейк треба просувати, а пасту прибрати? Ні. Паста залишається стравою, яку гості обирають часто. Вона може приводити постійних відвідувачів, доповнювати асортимент і давати помітний внесок завдяки обсягу продажів. Питання інше: чому її собівартість така висока відносно ціни і чи можна щось поліпшити, не зіпсувавши страву?

А ще в меню є бургер. Його внесок з порції нижчий, ніж у стейка, зате замовлень більше. Саме бургер у нашому прикладі дасть найбільший сумарний внесок за місяць. Отже, не варто плутати лідера за продажами, лідера за внеском з порції та лідера за загальною сумою.

П’ять страв, один місяць, однакова база

Метод, який допомагає так порівнювати позиції, називають меню-інжинірингом. Він зіставляє популярність страви з її маржинальним доходом після інгредієнтів — сумою, яка ще має покривати решту витрат, — а не лише з відсотком Food Cost.

Для початку візьмемо лише одну категорію — основні страви — за однакові 30 днів. Усі суми в таблиці навчальні, у гривнях без ПДВ; це не статистика реального ресторану і не перерахунок євро за курсом. Для прикладу ціни та рецептури протягом місяця не змінювалися.

Загальний виторг від цих страв — 61 200 грн, вартість інгредієнтів — 30 800 грн. Різниця становить 30 400 грн. Бургер дає найбільший сумарний внесок — 12 800 грн, хоча стейк залишає більше з однієї порції.

Розрахунок доступний і без спеціальних знань: внесок з порції = ціна продажу без ПДВ − собівартість інгредієнтів без відшкодовуваного ПДВ. Потім множимо його на кількість фактично проданих порцій. Для порівняння продажів беремо частку позиції серед усіх порцій тієї самої категорії.

Це ще не чистий прибуток. Тут не віднято оплату праці, оренду, енергію, комісії за оплату, паковання чи інші витрати. Навіть страва з додатним внеском після продуктів може бути невигідною з огляду на повну економіку закладу. А від’ємна різниця між ціною та вартістю інгредієнтів — окремий тривожний сигнал.

Перш ніж рахувати, перевірте самі дані

У таблиці мають бути саме продані порції, а не кількість чеків чи гостей. Скасовані замовлення не варто зараховувати до продажів. Якщо були знижки, для минулого періоду потрібна фактична ціна реалізації без ПДВ, а не ціна, яка стоїть у меню сьогодні. Якщо ціни змінювалися, використовуйте зіставну фактичну виручку й кількість порцій, чітко пояснивши спосіб розрахунку.

Для інгредієнтів важлива реальна рецептура: вихід порції, соуси, гарніри й втрати під час підготовки. Не можна порівнювати стейк за закупівельною вагою сирого м’яса, а пасту — за вагою готової порції без однакового підходу до розрахунку. Якщо не знаєте собівартості, спершу порахуйте її за технологічною картою. Для цього доречний окремий розрахунок Food Cost.

Не змішуйте в одній матриці основні страви, каву й десерти. І не ставте поруч продажі за різні місяці. Порівняння має відповідати на запитання про конкретну категорію за конкретний період.

Чотири групи, які допомагають ухвалити різні рішення

У класичній матриці меню-інжинірингу є чотири міжнародні назви: Stars, Plowhorses, Puzzles, Dogs. Українською зручніше думати про них як про лідерів, ходові страви зі скромним внеском, недооцінені позиції та страви, які потребують окремого рішення.

Щоб розподілити наші п’ять страв, потрібні дві межі.

Перша — внесок з порції. Сумарні 30 400 грн ділимо на 100 проданих порцій. Отримуємо 304 грн — середньозважений за продажами внесок категорії. Страви, які залишають 304 грн або більше з порції, належать до групи з високим внеском. Це саме зважений показник: бургер, проданий сорок разів, впливає на середнє більше, ніж ситний салат, проданий п’ять разів.

Друга — популярність. За класичним правилом беруть 70% від рівної частки продажів. У нас п’ять позицій, тому межа: 70% ÷ 5 = 14%. Якщо страва має 14% або більше всіх проданих порцій категорії, її популярність вважають високою. У кількості позицій враховуємо всі повністю заповнені страви цієї категорії, навіть якщо якусь із них за період не продали жодного разу. Рівність із будь-яким порогом відносимо до високої групи.

Ось як розкладається наш асортимент:

Це відносні групи всередині категорії, а не оцінки якості кухні чи вирок «прибуткова / збиткова страва». Паста з внеском 160 грн нижче середнього не працює «в мінус» лише через своє місце в матриці.

Що робити з кожною групою

Бургер і стейк — лідери. Тут насамперед варто берегти стабільну рецептуру, наявність інгредієнтів і якість подачі. Стейк має вищий внесок з порції, але бургер — більшу загальну суму. Якщо змінювати ціну чи склад одного з них, важливо не втратити те, заради чого гості його замовляють.

Паста — ходова страва зі скромним внеском. Її не слід прибирати через одну цифру. Краще перевірити ціну закупівлі сиру, фактичну вагу порції, втрати, склад соусу, можливість переглянути ціну без різкого погіршення цінності для гостя. Не підміняйте поліпшення рецептури непомітним зменшенням порції.

Ризото — недооцінена позиція. З кожної порції залишається 400 грн, але його замовляють лише десять разів за період. Можливо, опис у меню нічого не пояснює, фото невдале або страва стоїть там, де її важко помітити. А можливо, гості просто не хочуть ризото. Матриця показує питання, але не знає відповіді. Почніть із перевірки опису, помітності й відгуків, а не з обіцянки, що перестановка в меню збільшить продажі.

Ситний салат — позиція, яку треба розглянути окремо. Його п’ять продажів і 80 грн внеску з порції — привід дослідити роль страви. Це може бути єдиний повноцінний вегетаріанський варіант, через який компанія взагалі обирає ваше бістро. Перш ніж вилучати його, перегляньте списання, склад, трудомісткість, відгуки та значення для постійних гостей.

Як перетворити таблицю на рішення, а не на поспішне редагування меню

Найгірший підсумок такого аналізу — одразу підняти ціни всім лідерам, прибрати слабкі позиції та наступного дня дивуватися реакції гостей.

Краще вибрати одну перевірювану зміну. У нашому прикладі власниця може почати з пасти: звірити технологічну карту із фактичним використанням продуктів, перевірити нові закупівельні ціни та можливі втрати. Або з ризото: переписати незрозумілий опис і подивитися, чи стали гості частіше його замовляти, не змінюючи одночасно ціну та рецептуру.

Потім порівняти подібні періоди. Не варто ставити поруч будній обід і святковий вечір або робити висновок із кількох випадкових продажів. Якщо змінили рецептуру, постачальника чи ціну, це потрібно врахувати окремо. Позиції поблизу межі у 304 грн або 14% можуть перейти в іншу групу через невелику зміну даних — така перестановка сама по собі ще не означає суттєвих змін у бізнесі.

Іноді варто залишити страву з нижчим внеском, якщо вона важлива для асортименту. Іноді — відмовитися від складної позиції, яка спричиняє списання й майже не має попиту. Матриця допомагає поставити правильні запитання; рішення все одно ухвалює керівник з урахуванням гостей і роботи кухні.

Разовий розрахунок — добрий початок. А що робити наступного місяця?

Перший розрахунок можна зробити без підписки чи складного обліку. У безкоштовному калькуляторі меню-інжинірингу можна вручну ввести позиції однієї категорії за один період: назву, ціну без ПДВ, собівартість інгредієнтів і продані порції. Спочатку доступно п’ять рядків, за потреби можна додати нові. Інструмент без реєстрації покаже фінансове зведення, матрицю чотирьох груп і базові рекомендації.

Це повноцінний спосіб розібратися зі своїм меню, а не лише демонстрація платної функції. Але через місяць дані доведеться актуалізувати: зміняться закупівельні ціни, попит, асортимент або розміри порцій. Однієї таблиці за минулий період недостатньо для регулярних рішень.

У MenuAI меню-інжиніринг можна вести на основі продажів із замовлень, оформлених через MenuAI. Управляючий бачить кількість проданих порцій і їхню частку, порівнює періоди, а поряд із популярністю — грошовий внесок після інгредієнтів і місце страви в матриці. Це не означає, що система автоматично знає про всі продажі з окремої каси, зовнішніх сервісів доставки чи інших каналів.

На базовому платному тарифі собівартість кожної страви можна ввести вручну. На старших тарифах облік інгредієнтів, рецептур, закупівель і складу дає змогу розраховувати її з більшою автоматизацією. Якщо собівартість не заповнена, її значення залишається невідомим, а не дорівнює нулю. І коли закупівельна ціна змінюється сьогодні, поточний розрахунок не можна без історичних даних видавати за точний внесок страви в усіх попередніх продажах.

Уявімо звичайний робочий місяць. Керівниця закладу помічає, що ризото замовляють рідше, а пасту — частіше. Вона перевіряє рецептури й нові ціни продуктів, читає відгуки про обидві страви, коригує опис ризото та стежить за доступністю позицій у цифровому меню. Наступного періоду знову порівнює продані порції, внесок і реакцію гостей. Тут важливе не автоматичне «рішення від системи», а можливість бачити зміни та перевіряти власні припущення.

Оцінки гостей додають ще один вимір. Страва може мати високі оцінки й небагато продажів — або навпаки. Зірочки у відгуках не є часткою продажів, а назва групи «лідери» в матриці не означає лідерів за оцінками гостей. Відгуки й фінансові показники варто читати поруч, не зливаючи їх в одну оцінку.

Коли заклад готовий перейти від разової перевірки до регулярного аналізу, можна створити акаунт MenuAI або переглянути тарифи MenuAI. Головне — спочатку зрозуміти, яке рішення потрібно ухвалити за цифрами, а вже потім вибирати зручний спосіб вести такий аналіз.

Запитання, які виникають під час першого аналізу

Якщо страву не замовили жодного разу, її не враховувати?

Якщо позиція належить до аналізованої категорії й для неї заповнено всі потрібні дані, її враховують у кількості позицій для порога популярності. Її частка продажів становитиме 0%. Але якщо за весь період у категорії взагалі немає продажів, ані частку кожної страви, ані середньозважений внесок обчислити неможливо. За однією стравою порівняльна матриця також не має сенсу.

Що робити, якщо ресторан змінював ціни посеред місяця?

Не підставляти сьогоднішню ціну замість фактичної ціни минулих продажів. Потрібно визначити чистий виторг від кожної позиції за період, врахувати знижки й поділити його на реально продані порції, якщо використовується середня фактична ціна. Історичну собівартість теж варто брати за відповідними датами, якщо дані збережено. Без неї результат буде лише оцінкою, а не точним історичним внеском.

Як рахувати страви в комбо чи замовленнях на доставку?

Потрібне однакове правило обліку. Якщо складний набір продається як одна позиція, не можна без узгодженого розподілу виручки й витрат одночасно зарахувати його повну ціну ще й кожній складовій. Для доставки паковання та комісії впливають на реальну економіку, хоча до базового показника «ціна мінус інгредієнти» не входять. За істотно різних умов продажу краще аналізувати канали окремо або чітко позначати межі порівняння.

Чи варто робити висновки, якщо в категорії лише дві-три позиції?

Формально частки й внесок порахувати можна, але відносна класифікація буде дуже чутливою до кожного продажу. Перевірте, чи категорія повна, чи достатній період і чи не спотворили результат відсутність інгредієнтів або сезонний попит. Додавати до порівняння несхожі страви лише заради більшої кількості рядків не варто.

Звіт про продажі показує, які страви гості замовляють найчастіше. Але він не відповідає сам по собі, що залишає ресторану кожна порція і весь асортимент разом. Меню-інжиніринг додає до популярності грошовий вимір — і дозволяє не сперечатися про «найкращу» страву навмання. Найрозумніше рішення може полягати не у вилученні пасти чи рекламі стейка, а в точнішій рецептурі, зрозумілішому описі ризото або збереженні ситного салату, який потрібен вашим постійним гостям.