Renner-Penner-Analyse: Was Ihre Bestseller nach Wareneinsatz beitragen

Vor der Überarbeitung der Speisekarte liegt der Verkaufsbericht auf dem Tisch. Die Pasta wurde im vergangenen Monat 30-mal verkauft, das Steak nur 15-mal. Welches Gericht soll auf der neuen Karte besonders auffallen? Die naheliegende Antwort ist die Pasta: Sie verkauft sich schließlich doppelt so oft wie das Steak.

Doch die Küchenleitung hat auch die Zutatenkosten zusammengestellt. Und plötzlich sieht die Sache anders aus. Von einer Portion Pasta bleiben nach Abzug der Zutaten 4 Euro, vom Steak 14 Euro. Damit haben die 15 Steaks zusammen 210 Euro beigetragen, die 30 Pastagerichte nur 120 Euro.

Sollte das Restaurant jetzt die Pasta nach hinten rücken und das Steak bewerben? Nicht so schnell. Vielleicht liefert ein drittes Gericht dank höherer Verkaufszahlen den größten Beitrag nach Zutaten. Vielleicht ist die Pasta für den Mittagstisch unverzichtbar. Und vielleicht lässt sich ihr Wareneinsatz verbessern, ohne Stammgäste zu verärgern.

Genau hier beginnt eine brauchbare Speisekartenanalyse: nicht mit der Frage, welches Gericht „gewinnt“, sondern damit, welche Aufgabe es im Angebot erfüllt – und was seine Verkäufe wirtschaftlich beitragen.

Was die Kassenliste verschweigt

Drei Zahlen werden im Restaurantalltag leicht durcheinandergebracht:

Absatz ist die Anzahl verkaufter Portionen. Er zeigt, was Gäste tatsächlich bestellen. Beitrag pro Portion ist der Nettoverkaufspreis abzüglich der Zutatenkosten. Gesamtbeitrag ist dieser Betrag mal die Zahl der verkauften Portionen im betrachteten Zeitraum.

Ein Steak kann bei jeder Bestellung viel beitragen und trotzdem insgesamt hinter einem oft verkauften Burger liegen. Umgekehrt ist ein Gericht mit niedrigem Beitrag je Portion nicht automatisch ein Verlustgeschäft. Bei vielen Verkäufen kann es eine wichtige Stütze des Angebots sein.

Für diese erste Analyse rechnen wir ausdrücklich nur nach Wareneinsatz. Personalkosten, Miete, Energie, Verpackung, Lieferprovisionen und andere Ausgaben sind noch nicht abgezogen. Der errechnete Betrag ist daher weder der vollständige betriebliche Deckungsbeitrag noch der Reingewinn. Als vereinfachter Beitrag je Portion nach Zutaten hilft er aber, Gerichte unter vergleichbaren Bedingungen einzuordnen.

Fünf Hauptgerichte, ein Monat – und ein überraschender Spitzenreiter

Nehmen wir eine fiktive Hauptgerichtskarte mit fünf Positionen. Der Salat ist dabei ein vollwertiger Hauptgerichtssalat, keine Beilage. Alle fünf Gerichte wurden über dieselben 30 Tage erfasst; sämtliche Eurobeträge sind ohne Umsatzsteuer. Die Preise stehen für den Nettoerlös je verkaufter Portion; im Beispiel gab es keine Preis- oder Rezepturwechsel. Die Zutatenkosten sind ohne abzugsfähige Vorsteuer angesetzt.

Das Beispiel ergibt 1.530 Euro Nettoerlös und 770 Euro Zutatenkosten. Übrig bleiben 760 Euro zur Deckung weiterer Kosten. Pro verkaufter Portion sind das im nach Verkaufsmenge gewichteten Durchschnitt 7,60 Euro (760 € ÷ 100 Portionen).

Die Pasta ist zwar das zweitbeliebteste Gericht, bringt aber weniger Gesamtbeitrag als das nur halb so häufig bestellte Steak. Noch wichtiger: Der Burger ist mit 320 Euro der größte Beitragsträger der fünf Gerichte. Wer sich allein auf den Vergleich Pasta gegen Steak versteift, übersieht ihn.

Das ist der praktische Nutzen von Menu Engineering: Es hält Absatz, Geldbetrag je Portion und Geldbetrag über den gesamten Zeitraum auseinander.

Warum die klassische Matrix mehr zeigt als eine Renner-Penner-Liste

In der deutschsprachigen Gastronomie ist die Renner-Penner-Analyse verbreitet. Eine gängige Vier-Felder-Einteilung unterscheidet Gewinner (viel Absatz, hoher Beitrag je Portion), Renner (viel Absatz, geringerer Beitrag), Schläfer, teils auch Penner genannt (wenig Absatz, hoher Beitrag), und Verlierer (wenig Absatz, geringer Beitrag). Die Namen sind keine Werturteile über den Geschmack eines Gerichts.

Die internationale Menu-Engineering-Matrix verwendet die Bezeichnungen Stars, Plowhorses, Puzzles und Dogs. Inhaltlich ähneln sich die vier Felder. Nicht jede Renner-Penner-Auswertung verwendet dieselben Schwellen. Deshalb rechnen wir hier nach der im Menu Engineering üblichen 70-Prozent-Regel für Absatz und mit dem absatzgewichteten Durchschnitt für den Beitrag je Portion.

Die Grenze für einen hohen Beitrag liegt bei den bereits berechneten 7,60 Euro je Portion. Ein Gericht mit genau diesem Wert würde zur hohen Gruppe zählen.

Für die anhand verkaufter Portionen gemessene Beliebtheit gilt eine andere Rechnung. Fünf Gerichte teilen sich theoretisch 100 Prozent der verkauften Portionen; ein gleich großer Anteil wäre also 20 Prozent. Die klassische Schwelle liegt bei 70 Prozent dieses Anteils: 70 % ÷ 5 = 14 %. Mindestens 14 Prozent der Portionen bedeuten hier „hohe Beliebtheit“.

Dass das Steak trotz nur 15 Verkäufen ein Star ist, wirkt zunächst ungewöhnlich. Es liegt aber knapp über der festgelegten Beliebtheitsschwelle und deutlich über dem durchschnittlichen Beitrag je Portion. Diese Einstufung ist relativ zu den fünf Hauptgerichten – sie bedeutet nicht, dass Steaks grundsätzlich die besten Gerichte eines Restaurants wären.

Die gleiche Vorsicht gilt am anderen Ende. Der Salat trägt nur 2 Euro pro Portion bei und wurde fünfmal bestellt. Das macht ihn innerhalb dieser Vergleichsgruppe zum „Verlierer“. Es bedeutet nicht, dass jede Portion Geld vernichtet: Sein Beitrag nach Zutaten ist positiv. Und ob Gäste den Salat gerade wegen einer vegetarischen Alternative oder eines leichteren Mittagessens schätzen, verrät die Matrix nicht.

Was Sie mit den vier Gruppen am Montag tatsächlich anfangen können

Gewinner schützen, statt an ihnen herumzuschrauben. Beim Burger wäre der erste Schritt keine Preiserhöhung, sondern ein Blick auf die Ausführung. Stimmt die Portionsgröße? Bleiben Einkauf und Qualität stabil? Ist er regelmäßig verfügbar? Weil er so häufig verkauft wird, fallen Veränderungen bei Rezeptur und Nachfrage besonders ins Gewicht.

Renner sorgfältig nachkalkulieren. Die Pasta verkauft sich gut und trägt über den Monat 120 Euro bei. Prüfen Sie bei ihr Rezeptur, tatsächliche Portionsmengen, Lieferpreise und vermeidbare Küchenverluste. Eine Preisanpassung kann sinnvoll sein, muss aber zu Angebot und Gästewahrnehmung passen. Einfach die Portion zu verkleinern, ohne die Erwartung der Stammgäste zu berücksichtigen, wäre ein riskanter Kurzschluss.

Schläfer erst verständlich machen. Das Risotto bringt 10 Euro je Portion, wird aber selten bestellt. Liegt es ungünstig auf der Karte? Ist die Beschreibung nichtssagend? Fehlt ein wirklich zutreffendes Foto? Bevor Sie es aus der Küche nehmen oder offensiv empfehlen, klären Sie, ob die geringe Nachfrage an der Sichtbarkeit, am Preis, am Geschmack oder einfach am Gästemix liegt. Die Matrix liefert dazu keine Ursache.

Verlierer nicht reflexartig streichen. Der Hauptgerichtssalat könnte wichtig für Gäste sein, die kein schweres Hauptgericht möchten. Er könnte aber auch Zutaten binden, die sonst selten gebraucht werden. Hier lohnt ein Gespräch zwischen Küche und Service: Welche Gäste fragen danach, wie aufwendig ist die Vorbereitung und ließe sich das Gericht sinnvoll überarbeiten? Erst dann fällt eine Sortimentsentscheidung.

Ein solches Gespräch ist wertvoller als die pauschale Vorgabe, künftig nur noch Gerichte mit hohem Beitrag zu verkaufen. Denn eine Speisekarte braucht auch Auswahl, Wiedererkennbarkeit und eine verlässliche Qualität.

Bevor Sie einen Preis ändern: Sind die Zahlen überhaupt vergleichbar?

Eine Matrix kann sehr ordentlich aussehen und trotzdem auf einer schlechten Datengrundlage stehen. Wenn der Wareneinsatz pro Portion noch fehlt, lässt er sich zunächst mit dem Food Cost Calculator ermitteln.

Nehmen Sie für die Berechnung eine vergleichbare Kategorie und denselben Zeitraum. Fünf Hauptgerichte lassen sich sinnvoller gegenüberstellen als ein Espresso, eine Geburtstagstorte und ein Steak. Zählen Sie verkaufte Portionen, nicht Rechnungen und nicht Gäste. Stornos und nicht tatsächlich verkaufte Mengen dürfen die Absatzliste nicht verfälschen.

Auch die Nettopreise müssen zum betrachteten Zeitraum passen. Wenn eine Pasta im letzten Monat zeitweise rabattiert war, reicht der heutige Kartenpreis nicht aus. Aus den tatsächlichen Nettoerlösen und den verkauften Portionen lässt sich ein passender durchschnittlich erzielter Preis bestimmen. Haben sich Rezepte oder Einkaufspreise verändert, müssen Sie entscheiden, welche historischen Kosten Sie tatsächlich belegen können. Ein heutiger Zutatenpreis ist kein Beweis für die Marge einer Bestellung von vor vier Wochen.

Zur vollständig erfassten Kategorie gehören außerdem korrekt angelegte Positionen mit null Verkäufen. Sie gehen in die Anzahl der verglichenen Gerichte ein und beeinflussen damit die Beliebtheitsschwelle, auch wenn sie keinen Beitrag geliefert haben. Wurde in der ganzen Kategorie überhaupt nichts verkauft, lassen sich weder Verkaufsanteile noch ein gewichteter Durchschnitt berechnen. Bei nur einem Gericht gibt es keinen sinnvollen Vergleich; bei zwei oder drei Positionen ist die Einordnung besonders empfindlich.

Und wenn ein Stückdeckungsbeitrag nach Zutaten negativ ausfällt, verdient das eine gesonderte Prüfung – unabhängig davon, in welchem Quadranten das Gericht landet. Ein Wert knapp unter dem Durchschnitt ist dagegen nicht gleichbedeutend mit Verlust.

Einmal rechnen hilft. Regelmäßig vergleichen hilft bei der Entscheidung.

Für einen ersten Blick müssen Sie weder ein neues Kassensystem kaufen noch eine große Excel-Datei pflegen. Mit dem kostenlosen Menu Engineering Calculator von MenuAI können Sie eine Gruppe vergleichbarer Gerichte für einen Zeitraum von Hand eingeben: Gerichtsnamen, Nettoverkaufspreis, Zutatenkosten und verkaufte Portionen. Der Rechner startet mit fünf leeren Zeilen; weitere Gerichte lassen sich ergänzen oder entfernen. Er zeigt die finanzielle Zusammenfassung, die vier Felder der Matrix und passende Hinweise zur Interpretation – ohne Registrierung und ohne kostenpflichtiges Abonnement.

Der erste Vergleich ist damit möglich, die Sortimentsentscheidung aber noch nicht abgeschlossen. Nach einer neuen Karte, einer Preisänderung oder einer veränderten Einkaufssituation stellt sich dieselbe Frage erneut. Eine einmal manuell zusammengestellte Auswertung weiß nicht von selbst, was anschließend verkauft wurde.

Hier wird die laufende Menu-Engineering-Auswertung in MenuAI für Restaurants interessant. Für Bestellungen, die über MenuAI erfasst werden, lässt sich nachvollziehen, wie viele Portionen eines Gerichts verkauft wurden, welchen Anteil sie an der entsprechenden Kategorie haben und wie sich der Absatz zwischen verfügbaren Zeiträumen verändert. Das ist keine automatische Gesamtsicht auf Verkäufe aus einer fremden Kasse oder von Lieferplattformen.

Auch die Kostenbasis kann mitwachsen: Im kostenpflichtigen Basistarif lassen sich die Zutatenkosten je Gericht manuell hinterlegen. In höheren Tarifen fließen vorhandene Informationen aus Rezepturen, Zutaten, Einkauf und Warenbestand in eine weitergehende Kalkulation ein. Auf dieser Grundlage lassen sich der Beitrag je Portion, der Gesamtbeitrag im betrachteten Zeitraum und die Position in der Vier-Felder-Matrix vergleichen. Fehlt die Kostenangabe für ein Gericht, ist das kein Wareneinsatz von null Euro, sondern eine Lücke, die vor einer belastbaren Einordnung geschlossen werden muss. Neue Einkaufspreise verändern die aktuelle Kalkulation; ohne historische Kostenwerte darf sie nicht als exakte Rückrechnung früherer Verkäufe gelten.

Der Blick auf die Zahlen allein reicht wiederum nicht. MenuAI erfasst auch Gästebewertungen und Rückmeldungen. Ein Gericht kann fünf Sterne in Bewertungen haben und trotzdem selten bestellt werden. Umgekehrt kann ein oft bestellter Burger mittelmäßige Rückmeldungen erhalten. Beides gehört nebeneinander auf den Tisch: Sterne aus Gästebewertungen sind nicht die „Stars“ der Absatz-Deckungsbeitrags-Matrix. Auch eine bisherige Anzeige der best- und schlechtestbewerteten Gerichte ist keine Verkaufsrangliste.

Ein möglicher Arbeitsrhythmus sieht so aus: Zu Monatsbeginn fällt auf, dass das Risotto seltener bestellt wird. Die Betriebsleitung kontrolliert die Kostenbasis, liest die Gästerückmeldungen und prüft zusammen mit dem Service, ob das Gericht auf der Karte verständlich beschrieben ist. Sie ändert zunächst die Beschreibung im digitalen Menü und hält die Verfügbarkeit aktuell. Beim nächsten Vergleich schaut sie erneut auf Portionen, Beitrag und Bewertungen – ohne aus einer einzelnen Veränderung schon eine sichere Ursache oder einen garantierten Gewinnzuwachs abzuleiten.

Das digitale beziehungsweise per QR-Code geöffnete Menü unterstützt solche Korrekturen unmittelbar im Angebot. Es ersetzt aber nicht die Entscheidung, was an Rezept, Preis oder Darstellung wirklich verbessert werden sollte.

Wer die Auswertung regelmäßig im Betriebsalltag nutzen möchte, kann ein MenuAI-Konto erstellen oder die MenuAI-Tarife vergleichen.

Häufige Fragen zur Speisekartenanalyse

Ist ein Renner automatisch ein besonders profitables Gericht?

Nein. In der üblichen deutschen Vier-Felder-Diagnose ist ein Renner gerade ein Gericht mit hohem Absatz, aber niedrigerem Beitrag pro Portion. Es kann durch die Menge dennoch erheblich zur Deckung der Betriebskosten beitragen. Deshalb müssen Stückbeitrag und Gesamtbeitrag getrennt betrachtet werden.

Was passiert, wenn ein Gericht im Auswertungszeitraum gar nicht bestellt wurde?

Wenn es zur vollständig erfassten Kategorie gehört, zählt es bei der Anzahl der Gerichte mit, aus der die Beliebtheitsschwelle berechnet wird. Sein Verkaufsanteil und sein Gesamtbeitrag betragen null. Daraus allein lässt sich nicht ableiten, warum es nicht bestellt wurde.

Ist ein Gericht mit hohem Wareneinsatz in Prozent automatisch schlecht?

Nein. Für den Vergleich interessiert zunächst, wie viele Euro nach den Zutaten je Portion übrig bleiben und wie viele Portionen verkauft werden. Ein hoher prozentualer Wareneinsatz kann mit einem hohen absoluten Beitrag einhergehen. Arbeitsaufwand und weitere Kosten müssen anschließend gesondert beurteilt werden.

Wie oft sollte ein kleines Restaurant seine Karte auswerten?

So oft, dass relevante Änderungen sichtbar werden und genügend vergleichbare Verkäufe vorliegen. Eine monatliche Durchsicht kann ein praktikabler Ausgangspunkt sein; bei stark saisonalen Karten oder sehr wenigen Bestellungen sind längere, passende Vergleichszeiträume sinnvoller. Nicht jeder Sprung über eine Grenzlinie rechtfertigt sofort einen Eingriff.

Der meistbestellte Teller ist ein Hinweis, kein Urteil

Die Pasta aus unserem Beispiel gehört nicht von der Karte, nur weil das Steak mehr pro Portion beiträgt. Vielleicht ist sie der Grund, warum Gäste mittags wiederkommen. Sie sollte aber auch nicht allein aufgrund ihrer Verkaufszahl den besten Platz bekommen.

Eine gute Kartenentscheidung verbindet drei Perspektiven: Was wird bestellt? Was bleibt nach den Zutaten übrig? Welche Rolle spielt das Gericht für Gäste und Betrieb? Die Matrix macht Unterschiede sichtbar. Ob Sie die Rezeptur überarbeiten, das Risotto deutlicher beschreiben oder den Salat bewusst behalten, entscheiden Sie mit Kenntnis Ihres Restaurants – nicht nach dem Etikett eines Quadranten.