Durchschnittsbon im Restaurant steigern, ohne Gästen etwas aufzudrängen

Mittagsgeschäft. Die Küche schickt ein Tagesgericht nach dem anderen, im Gastraum sind fast alle Tische besetzt. Eine Servicekraft nimmt die Bestellung auf: zweimal Käsespätzle, einmal das Tagesgericht, dazu eine große Flasche Wasser.

Der kleine Blattsalat, der hervorragend zu den Käsespätzle passt, bleibt unerwähnt. Nicht, weil das Personal ihn vergessen hat. Die Servicekraft möchte den Bestellvorgang kurz halten und den Gästen nicht das Gefühl geben, ihnen noch etwas verkaufen zu wollen.

Am Nachbartisch fragt ein Gast von sich aus nach einer passenden Beilage. Die Empfehlung kommt gut an. Die beiden Gäste am Nachbartisch bestellen jeweils einen Salat dazu.

Der Unterschied zwischen diesen Bestellungen liegt nicht unbedingt in der Kaufbereitschaft. Am einen Tisch wurde eine Möglichkeit angesprochen, am anderen nicht.

Darin steckt eine der schwierigsten Aufgaben im Restaurantservice: Wie macht man Gäste auf passende Ergänzungen aufmerksam, ohne aus einem angenehmen Restaurantbesuch ein Verkaufsgespräch zu machen?

Wer den Durchschnittsbon steigern möchte, sollte nicht bei Verkaufssprüchen anfangen. Entscheidend sind eine durchdachte Speisekarte, gute Warenkenntnis und Empfehlungen, die dem Gast tatsächlich helfen.

Warum selbst guter Service passende Empfehlungen auslässt

In vielen Restaurants wird Zusatzverkauf als etwas behandelt, das nebenbei passieren soll. Die Serviceleitung erinnert vor der Schicht daran, Getränke, Beilagen und Desserts anzubieten. Im Mittagsgeschäft bleibt davon oft wenig übrig.

Dafür gibt es nachvollziehbare Gründe.

Wenn mehrere Tische gleichzeitig bestellen möchten, konzentriert sich der Service auf das Nötigste. Die Bestellung muss stimmen, die Küche soll zügig arbeiten können und niemand möchte unnötig lange auf sein Essen warten.

Eine zusätzliche Frage kostet Aufmerksamkeit. Vor allem dann, wenn die Servicekraft erst überlegen muss, welches Angebot zum bestellten Gericht passt.

Manchmal fehlt auch schlicht die Sicherheit. Passt der hausgemachte Dip wirklich zu diesem Gericht? Ist der Beilagensalat noch verfügbar? Wie groß ist die Portion? Was kostet sie zusätzlich?

Wer solche Fragen nicht zuverlässig beantworten kann, lässt die Empfehlung lieber weg.

Das liegt nicht unbedingt an mangelnder Aufmerksamkeit. Häufig fehlt die Abstimmung darüber, was die Küche anbieten kann und was der Service guten Gewissens empfehlen sollte.

Hier sollte die Vorbereitung beginnen.

Statt die gesamte Mannschaft zum häufigeren Zusatzverkauf aufzufordern, kann die Serviceleitung vor dem Mittagsgeschäft drei beliebte Gerichte durchgehen: Welche Ergänzung passt geschmacklich dazu? Was kostet sie? Ist sie heute verfügbar? Und bei welchem Gericht wäre eine zusätzliche Beilage eher unnötig?

Damit bekommt das Team konkrete Antworten, statt nur den Auftrag, mehr zu verkaufen.

Gute Empfehlungen helfen bei einer konkreten Entscheidung

Niemand möchte bei der Bestellung sämtliche Möglichkeiten des Restaurants vorgelesen bekommen.

Er möchte etwas auswählen, das ihm schmeckt, zu seinem Appetit und seiner verfügbaren Zeit passt und dessen Preis er kennt.

Eine gute Empfehlung hilft dabei. Sie ist konkret, nachvollziehbar und lässt sich problemlos ablehnen.

Etwa so:

Service: „Zu den Käsespätzle passt unser kleiner Blattsalat mit Hausdressing. Der kostet 4,90 Euro zusätzlich. Möchten Sie den dazu?“

Gast: „Nein danke, die Spätzle reichen mir.“

Service: „Alles klar.“

Mehr braucht es nicht.

Die Servicekraft hat eine passende Möglichkeit angeboten, den Preis genannt und die Entscheidung akzeptiert. Sie muss weder erklären, warum andere Gäste den Salat gerne nehmen, noch ein zweites Mal nachfragen.

Besonders hilfreich können Empfehlungen sein, wenn Gäste selbst unsicher sind.

Gast: „Ist die Linsensuppe eher eine kleine Portion? Ich habe ziemlich Hunger.“

Service: „Als leichtes Mittagessen passt sie gut. Wenn Sie etwas Sättigenderes möchten, können Sie unser Sauerteigbrot für 2,50 Euro dazunehmen.“

Gast: „Ja, das Brot nehme ich.“

Hier entsteht der zusätzliche Umsatz nicht durch Überredung, sondern durch eine passende Antwort.

Der Unterschied zum aufdringlichen Zusatzverkauf liegt im Anlass. Die Empfehlung hat einen erkennbaren Bezug zur Bestellung oder zur Frage des Gastes.

Das gilt auch für Getränke. Wer zu einem kräftigen Gericht eine passende alkoholfreie Begleitung anbietet, erweitert die Auswahl. Wer dagegen nach jeder Getränkebestellung automatisch die nächstgrößere oder teurere Variante empfiehlt, kann schnell den Eindruck erwecken, dass der Umsatz wichtiger ist als der Gast.

Eine Empfehlung ist dann gut, wenn sie auch ohne zusätzlichen Verkauf ihren Zweck erfüllt: Der Gast weiß anschließend besser, welche Möglichkeiten er hat.

Die Speisekarte kann beraten, ohne zu drängen

Der Service kann nicht an jedem Tisch jede passende Ergänzung mündlich vorstellen.

Dafür ist auch die Speisekarte da.

In vielen Karten stehen Beilagen, kleine Gerichte und Getränke weit voneinander entfernt. Wer die Pasta auswählt, erfährt erst nach längerem Blättern, dass ein kleiner Salat oder ein passendes Gemüsegericht separat angeboten wird.

Das ist keine besonders gastfreundliche Anordnung.

Sinnvoller ist es, passende Ergänzungen dort sichtbar zu machen, wo die Entscheidung fällt. Neben einem beliebten Hauptgericht kann beispielsweise stehen, dass ein kleiner Beilagensalat oder eine zusätzliche Gemüseportion erhältlich ist – jeweils mit eindeutigem Aufpreis.

Dabei muss klar bleiben, was bereits im Gericht enthalten ist. Eine Beilage, die Gäste selbstverständlich zum Hauptgericht erwarten, darf nicht erst beim Bestellen überraschend als kostenpflichtiger Zusatz auftauchen.

Auch die Benennung macht einen Unterschied.

„Extras“ sagt wenig. „Kleiner Blattsalat mit Hausdressing“ beschreibt dagegen, was auf den Tisch kommt. Eine gute Beschreibung hilft dem Gast mehr als ein Etikett wie „Premium-Beilage“.

Fotos können die Auswahl ebenfalls erleichtern, besonders bei Tagesgerichten oder weniger bekannten Speisen. Sie sollten allerdings die tatsächliche Portion und Anrichtung zeigen. Ein aufwendig fotografierter Teller mit Beilagen, die im angegebenen Preis nicht enthalten sind, schafft falsche Erwartungen.

Und dann ist da noch die Verfügbarkeit.

Ein Restaurant sollte keinen Salat besonders empfehlen, wenn die Küche ihn seit einer halben Stunde nicht mehr zubereiten kann. Was ausverkauft ist, muss auch aus den aktuellen Empfehlungen verschwinden.

Die kurze Rückmeldung zwischen Küche und Service gehört deshalb ebenso zur Angebotsgestaltung wie eine gut lesbare Karte.

Durchschnittsbon und Umsatz pro Gast sind nicht dasselbe

Wer Zusatzangebote wirtschaftlich beurteilen möchte, braucht zunächst die richtige Kennzahl.

Im gastronomischen Alltag werden Durchschnittsbon, durchschnittlicher Umsatz pro Gast und gelegentlich sogar Durchschnittsumsatz pro Tisch durcheinandergebracht.

Diese Größen können sich deutlich unterscheiden.

Der Durchschnittsbon beschreibt den Umsatz je abgerechneter Rechnung. Für eine vergleichbare betriebliche Auswertung verwenden wir den Nettoumsatz nach Rabatten, ohne Umsatzsteuer und Trinkgelder.

Die Rechnung lautet:

Durchschnittsbon = Nettoumsatz ÷ Anzahl der Rechnungen

Der Umsatz pro Gast bezieht denselben Nettoumsatz dagegen auf die Zahl der bewirteten Personen:

Umsatz pro Gast = Nettoumsatz ÷ Anzahl der Gäste

Ein einfaches Beispiel zeigt den Unterschied.

Ein Restaurant erzielt an einem Mittag 1.200 Euro Nettoumsatz, stellt 40 Rechnungen aus und bewirtet 60 Gäste.

Das ergibt 30 Euro je Rechnung, aber nur 20 Euro je Gast.

Wenn am nächsten Tag mehr Gäste gemeinsam bezahlen, kann der Durchschnittsbon steigen, obwohl niemand mehr bestellt. Umgekehrt drücken häufiger getrennte Rechnungen den Bonwert, ohne dass der Umsatz pro Gast sinkt.

Deshalb ist für die Frage, ob Gäste tatsächlich mehr bestellen, der Umsatz pro Gast häufig aussagekräftiger als der Bonwert allein.

Trotzdem sollte auch diese Kennzahl nicht isoliert betrachtet werden. Ein Restaurant mit vielen schnellen Mittagsgästen hat andere Bestellmuster als eines, in dem abends mehrere Gänge serviert werden.

Auch eine neue Getränkekarte, veränderte Portionspreise oder eine andere Zusammensetzung der Gäste können den Umsatz pro Gast beeinflussen.

Wer herausfinden möchte, ob gezielte Empfehlungen funktionieren, muss solche Unterschiede mitdenken.

Was von einer zusätzlichen Beilage tatsächlich übrig bleibt

Ein zusätzlich verkaufter Salat erhöht den Umsatz. Ob er auch wirtschaftlich sinnvoll ist, hängt von seiner Kalkulation ab.

Nehmen wir eine kleine Beilage, die in einem deutschen Restaurant für 4,90 Euro einschließlich Umsatzsteuer angeboten wird.

Für eine im Restaurant servierte Speisenbeilage gilt in Deutschland seit dem 1. Januar 2026 der Umsatzsteuersatz von 7 Prozent. Von den 4,90 Euro bleiben gerundet 4,58 Euro Nettoumsatz.

Für eine vereinfachte Beispielrechnung nehmen wir folgende zusätzliche Kosten an:

Die Beträge sind frei gewählte Rechenwerte, keine durchschnittlichen Branchenkosten. Es geht um eine vor Ort verzehrte Speisenbeilage, nicht um ein Getränk.

Die Umsatzsteuer gehört nicht zum Erlös des Restaurants; abzugsfähige Vorsteuer gehört entsprechend nicht in den Wareneinsatz. Auch die zusätzlichen Arbeitskosten sind nur dann als variable Mehrkosten anzusetzen, wenn sie durch den Verkauf tatsächlich entstehen. Bereits eingeplante Arbeitszeit wird nicht automatisch durch jeden zusätzlichen Salat teurer.

Die verbleibenden 3 Euro sind noch kein Reingewinn. Aus dem Deckungsbeitrag müssen unter anderem Fixkosten wie Miete, die reguläre Personalbesetzung und weitere Betriebskosten gedeckt werden.

Der rechnerische Deckungsbeitrag beantwortet allerdings noch nicht die Frage, ob die zusätzliche Bestellung zum Betrieb passt.

Was passiert, wenn die Küche bereits vollständig ausgelastet ist?

Ein Salat mag schnell angerichtet sein. Wenn dafür jedoch der einzige Koch seine Arbeit an mehreren Hauptgerichten unterbrechen muss, kann eine zusätzliche Bestellung die Abläufe verzögern.

Gäste warten länger, Tische werden später frei und der Service muss möglicherweise Nachfragen beantworten, statt neue Bestellungen aufzunehmen.

Ein Zusatzangebot ist deshalb nur dann wirklich sinnvoll, wenn sein wirtschaftlicher Beitrag und der zusätzliche Arbeitsaufwand zusammenpassen.

Das erklärt auch, weshalb eine kleine, gut vorbereitete Beilage im Mittagsgeschäft attraktiver sein kann als ein aufwendiges Zusatzgericht mit höherem Verkaufspreis.

Mehr Umsatz ist nicht automatisch mehr Gewinn. Und mehr Bestellungen sind nicht automatisch ein besseres Mittagsgeschäft.

Zur Mittagszeit gelten andere Regeln als am Abend

Für ein Restaurant mit gut besuchtem Mittagstisch kann die Tischbelegung wichtiger sein als ein möglichst langer Aufenthalt.

Wenn Gäste nur begrenzt Zeit haben, erwarten sie eine zügige Bestellung und einen verlässlichen Ablauf.

Ein Dessert kann grundsätzlich gut zum Angebot passen. Es ist aber keine hilfreiche Empfehlung, wenn der Gast bereits auf die Uhr schaut und in wenigen Minuten zurück ins Büro muss.

Umgekehrt kann ein Hinweis auf einen Espresso durchaus willkommen sein, sofern die Zubereitung den Service nicht verzögert.

Abends ist die Situation oft anders. Gäste nehmen sich mehr Zeit, interessieren sich für Weinbegleitung, Vorspeisen oder ein Dessert zum Teilen. Hier kann die fachkundige Empfehlung Teil des Restaurantbesuchs sein.

Daraus folgt keine starre Regel, wann etwas angeboten werden soll.

Der Service sollte vielmehr erkennen, ob die zusätzliche Bestellung zum Anlass und zum zeitlichen Rahmen der Gäste passt.

Ein Restaurant, das in der Mittagsspitze jeden Gast nach Vorspeise, zusätzlicher Beilage, Dessert und Kaffee fragt, verlängert womöglich den Bestellprozess, ohne das Gästeerlebnis zu verbessern.

Besser ist eine passende Empfehlung zum richtigen Zeitpunkt als eine Reihe automatisch abgearbeiteter Verkaufsfragen.

Wie MenuAI passende Angebote sichtbarer macht

Nicht jede Empfehlung muss im Gespräch ausgesprochen werden.

Gerade wenn der Service stark beschäftigt ist, hilft es, wenn Gäste schon beim Blick auf die Karte erkennen, welche Ergänzungen zu ihrem Gericht passen.

Mit dem digitalen Menü von MenuAI können Restaurants ihre Gerichte, Produktinformationen und passende zusätzliche Angebote übersichtlich präsentieren. Gäste öffnen die Speisekarte über einen QR-Code und sehen die verfügbaren Auswahlmöglichkeiten direkt auf ihrem Smartphone.

So kann beispielsweise zu einem Hauptgericht eine passende Beilage angeboten werden. Der Gast sieht die Ergänzung und ihren Preis und entscheidet selbst, ob er sie möchte.

MenuAI unterstützt außerdem Empfehlungen innerhalb des Menüs. Das ist besonders dort nützlich, wo Mitarbeiter nicht bei jeder Bestellung sämtliche Varianten erläutern können.

Voraussetzung für gute Empfehlungen ist ein aktuelles Angebot. Wenn ein Gericht oder eine Beilage ausverkauft ist, markiert der zuständige Mitarbeiter die Position in MenuAI als nicht verfügbar. So wird das digitale Angebot aktualisiert; zugleich muss das Team prüfen, ob die betreffende Beilage noch irgendwo empfohlen wird.

Das ersetzt weder die Warenkenntnis noch das persönliche Gespräch. MenuAI kann Zutaten und Allergene anzeigen; bei individuellen Allergien muss das Personal Angaben und mögliche Kreuzkontakte weiterhin mit der Küche klären. Auch Gäste ohne Smartphone sollen selbstverständlich bestellen können.

Der Vorteil liegt nicht darin, dass künftig jeder Gast mehr bestellen soll. Vielmehr werden passende Möglichkeiten sichtbar, die sonst im hektischen Service vielleicht unerwähnt geblieben wären.

Testen, was wirklich funktioniert – statt nur auf höhere Umsätze zu hoffen

Ein Restaurant muss nicht die gesamte Speisekarte umgestalten, um herauszufinden, ob bessere Empfehlungen etwas bewirken.

Für den Anfang genügt ein beliebtes Hauptgericht.

Die Serviceleitung prüft gemeinsam mit der Küche, welche Ergänzung geschmacklich sinnvoll ist, sich gut vorbereiten lässt und einen vernünftigen Deckungsbeitrag liefert.

Zunächst hält das Team über einige vergleichbare Schichten fest, wie häufig die Ergänzung bisher bestellt wird. Erst danach wird die Empfehlung im Service oder auf der Karte gezielt sichtbarer gemacht. Preis, Portionsgröße und weitere Angebotsdetails bleiben während des Tests möglichst unverändert. Wer gleichzeitig alles umbaut, kann den Effekt einer einzelnen Maßnahme nicht mehr sinnvoll beurteilen.

Während beider Phasen hält das Team fest, wie häufig das betreffende Hauptgericht verkauft wird und bei wie vielen dieser Bestellungen die Ergänzung dazukommt. Die Bezugsgröße sind also die Bestellungen, für die das Angebot überhaupt infrage kam.

Ein Beispiel: Von 40 verkauften Portionen eines bestimmten Gerichts werden 12 mit der zusätzlichen Beilage bestellt. Das entspricht einer Beilagenquote von 30 Prozent. Interessant wird dieser Wert erst im Vergleich zur Ausgangsphase.

Die Quote beschreibt das Bestellverhalten, aber nicht automatisch die Wirkung der Empfehlung. Manche Gäste hätten die Beilage auch ohne Hinweis bestellt; unterschiedliche Gästezahlen und Schichtbedingungen können den Vergleich ebenfalls verzerren.

Um Veränderungen sinnvoll zu vergleichen, sollten möglichst ähnliche Betriebstage herangezogen werden: etwa das Mittagsgeschäft derselben Wochentage, bei vergleichbarer Öffnungszeit, Karte und Auslastung.

Ein verregneter Dienstag mit wenigen Gästen ist kein guter Vergleich für einen Samstag mit voller Terrasse.

Ebenso wichtig sind die Beobachtungen aus der Küche. Wird die Beilage problemlos mitgeschickt? Entstehen zusätzliche Wartezeiten? Muss die Vorbereitung verändert werden? Gibt es mehr Rückfragen?

Die Auswertung sollte deshalb nicht bei der Beilagenquote enden. Zu vergleichen sind auch der tatsächlich erzielte Deckungsbeitrag der Zusatzverkäufe, die Auslastung der Küche und die Rückmeldungen der Gäste. Ein kurzer Praxistest liefert Anhaltspunkte für die eigene Entscheidung, aber keinen allgemeingültigen Wirkungsnachweis.

Zeigt der Versuch keine überzeugenden Ergebnisse, ist das kein Grund, Mitarbeiter zu häufigeren Empfehlungen anzuhalten. Vielleicht passt die Beilage nicht zum Gericht. Vielleicht ist der Preis unattraktiv. Oder Gäste sind mit der ursprünglichen Portion bereits zufrieden.

Auch das ist eine nützliche Erkenntnis.

Der Gast soll sich beraten fühlen, nicht bearbeitet

Der Wunsch nach einem höheren Durchschnittsbon ist verständlich. Wareneinsatz, Personalkosten und andere Betriebsausgaben müssen bezahlt werden. Zusätzlicher Umsatz kann helfen, solange der wirtschaftliche Beitrag stimmt.

Doch Restaurants verkaufen nicht nur Speisen und Getränke. Sie bieten auch Gastfreundschaft, Aufmerksamkeit und einen angenehmen Aufenthalt.

Das sollte im Service spürbar bleiben.

Eine gute Empfehlung ist kein Pflichtsatz, den jeder Mitarbeiter bei jedem Tisch aufsagen muss. Sie entsteht aus der Kenntnis des Angebots und dem Verständnis dafür, was der Gast gerade möchte.

Manchmal ist das ein passender Wein. Manchmal ein kleiner Salat. Manchmal die ehrliche Auskunft, dass ein Hauptgericht bereits sehr sättigend ist und keine weitere Beilage braucht.

Wer auf diese Weise berät, macht sein Angebot besser zugänglich und gibt dem Gast die Entscheidung zurück.

Der beste Zusatzverkauf ist deshalb nicht der, bei dem niemand Nein sagt. Sondern der, bei dem ein Gast gern Ja sagt – und sich auch mit einem Nein weiterhin willkommen fühlt.